Основы успешного ведения бизнеса аренды строительной техники

В настоящее время в США, Японии и Западной Европе наблюдается интенсивное развитие высококачественного оперативного лизинга аренды (далее по тексту аренда) строительной техники. Отличительной особенностью высококачественной аренды является не только предоставление возможности потребителю выбора нужной ему машины, но и предложение потребителю комплекса услуг, раскрывающих в максимальной мере потенциальные возможности сдаваемых в аренду машин.

Как правило, за рубежом высококачественную аренду обеспечивают специализированные предприятия (арендные центры), использующие специфические принципы, методы и способы работ.

Бурное развитие аренды обусловлено тем, что подрядчики все в большей мере убеждаются в том, что гораздо более выгодным является применение арендуемых машин вместо собственных. При этом частные выгоды заключаются в возможности использования машин, на покупку которых не имеется средств; возможности доступа к лучшим технологиям; исключении необходимости иметь собственную ремонтную мастерскую, запасные части, содержать ремонтный персонал; существенном уменьшении потерь времени и средств от простоев машин в ремонте и пр. К общим выгодам от аренды можно отнести сокращение количества используемых машин, увеличение темпов работ, повышение надежности производственных процессов, повышение качества работ, рост прибыли и пр.

Проведенные массовые опросы российских строительных организаций показали их большую заинтересованность в распространении высококачественной аренды. Однако, за небольшим исключением, высококачественной арендой, как видом бизнеса, занимается небольшое количество предприятий. При этом на основе мирового опыта можно утверждать, что в перспективе этот вид бизнеса будет очень выгодным. Общепризнан известный принцип, что любой бизнес может развиваться эффективно только в том случае, если коллектив работников и в первую очередь его лидер хотят и могут это сделать. Более подробно содержание этого принципа применительно к бизнесу в сфере аренды машин рассмотрено ниже. При этом учитывается передовой зарубежный и отечественный опыты.

Предполагается, что предприятие создано и аренда является его основным или одним из основных видов деятельности.

Выражение предприятие хочет подразумевает, что руководство и большая часть коллектива предприятия четко понимают что и как надо делать, уверены в своих силах, четко представляют собственные выгоды, желают совместно, напряженно и с энтузиазмом трудиться ради достижения поставленных целей, желают постоянно учиться новому и полезному, а также улучшать работу предприятия; проявляют волю и упорство при достижении поставленных целей; желают освоить и использовать принципы деловой этики и пр. Состояние, характеризуемое перечисленными признаками, может быть достигнуто с помощью известных психологических методов.

Для того, чтобы хотеть успешно делать бизнес, его надо представить в виде конкретной системы (далее по тексту система), позволяющей с достаточной глубиной охватить бизнес в целом.

В составе такой Системы целесообразно различать цели, внешних участников, организационную структуру, ресурсы, методы и процессы.

Цели представляют собой те важнейшие результаты, к которым стремится предприятие в сфере аренды. Следует различать генеральную цель (миссию) и главные цели, выполнение которых способствовало бы реализации генеральной цели. Главные цели должны быть конкретными и измеримыми, ориентированными во времени, достижимыми и взаимоподдерживаемыми.

Среди внешних участников должны быть конкретизированы основные потребители, конкуренты, поставщики ресурсов, соисполнители по услугам, маркетинговые посредники и пр. Должно быть также принято ре шение, какие основные и сопутствующие услуги по аренде должны предоставляться в ближайшее время и на перспективу. Организационная структура представляет собой состав подразделений предприятия, их функции и формы взаимодействии, необходимые для достижения поставленных целей. С помощью ресурсов осуществляются работы по достижению поставленных целей. В составе ресурсов системы следует различать машины, оборудование и их сменные рабочие органы, сдаваемые в оперативный лизинг (аренду), работни ков, инфраструктуру (произ водственные помещения, рабочее пространство, средства труда и специальное оборудование, вспомогательные службы, информационные технологии, транспортные средства и пр.), информацию, поставщиков и партнеров (соисполнителей), финансовые ресурсы.

В системе используется совокупность методов (технологий), представляющих собой установленные способы осуществления отдельных работ и видов деятельности (комплексов работ) по достижению постав ленных целей. Различают виды деятельности по приобретению машин, приобретению запасных частей, обучению персонала и др. Достижение целей системы обеспечивается путем создания и эффективного функционирования сети процессов. Каждый из процессов представляет собой совокупность взаимосвязанных и взаимодействующих с ресурсами видов деятельности, преобразующих входы в выходы.

Сергей Туманян, генеральный директор ООО «Рентек»

Основанное в октябре 1999 года ООО «Рентек» сдает в аренду и продает виброплиты, трамбовки, мини-погрузчики, мини-экскаваторы, компрессоры, отопители, нарезчики швов, глубинные вибраторы, бетонозаглаживающие установки и станки для резки камня. Начав в октябре 1999 года с одной виброплиты и двух отопителей, в 2001 году в прокатном парке «Рентек» находилось порядка 80 единиц разнообразной строительной и дорожной техники. А в новом строительном сезоне 2002 года 000 «Рентек» планирует предоставлять для аренды уже более крупную технику - асфальтоукладчики и катки.

Так как техника предоставляется в аренду без операторов, у нас были опасения о правильности ее эксплуатации. Но они, к счастью, не оправдались. Большей частью арендаторы дорожат своим именем, а, тем более, в пик сезона они заинтересованы в том, чтобы техника работала. Хотя список недобросовестных арендаторов у нас тоже есть, и мы обмениваемся им с нашими коллегами по бизнесу.

Наша идея, которая возникла в 1999 году, — осуществлять продажу техники через аренду не получила развития. Перечень наших клиентов по аренде и наших покупателей практически не пересекается. Арендаторы — это в основном частные лица или организации, которые берут технику в аренду и знают, что после она им еще долго не понадобится.

Однако, имея всегда на складе технику для продажи, мы можем более гибко работать по аренде, оперативно заменяя клиенту вышедшую из строя технику. Хотя данные случаи редки в связи с тем, что те торговые марки, которые мы представляем, подтверждают свою высокую надежность в эксплуатации и даже в наших иногда экстремальных условиях. Так, например, опрокидывание мини-погрузчика не привело ни к каким последствиям ни для оператора, ни для машины, а некоторые виброплиты работают практически круглогодично уже третий год без капитального ремонта.

В передовой мировой практике выработались принципы успешного формирования и развития систем, подобных рассматриваемой. Эти принципы сформулированы в международных стандартах ISO 9000 следующим образом:

  1. Максимальная ориентация на потребителя
  2. Осуществление лидерства со стороны руководства
  3. Максимально возможное вовлечение работников в формулирование и выполнение целей предприятия
  4. Процессный подход к дея тельности предприятия (см выше)
  5. Системный подход к менеджменту
  6. Ориентация на постоянное улучшение всех видов деятельности
  7. Принятие решений, в максимальной мере основанных на фактах
  8. Долгосрочные взаимовыгодные отношения с поставщиками (соисполнителями)

Правильному расчленению главных целей на вспомогательные цели, задачи и задания способствует принятие рациональных стратегических установок. Согласно мировому опыту для сферы аренды могут быть приняты следующие главные стратегические установки услуги по аренде должны предоставляться только высшего качества, лидерство в ценах (постоянная систематическая работа по снижению текущих затрат), оперативность (все работы должны выполняться быстро), осуществление организации работ на уровне мировых стандартов, реальное партнерство (долговременное отношение с сотрудниками, потребителями, поставщиками и соисполнителями залог общего успеха), предоставление в аренду лучших машин по приемлемым для потребителей ставкам, содействие потребителям в реализации максимальных возможностей сдаваемых в аренду машин.

Правильное определение значений целей, составление плана по реализации этих целей и организация выполнения плана могут быть осуществлены только с помощью эффективной системы управления арендной деятельностью.

Формированию целей способствует разработка политики предприятия, включающей намерения и основные направления деятельности предприятия на ближайшую перспективу.

При наличии на предприятии нескольких сфер деятельности, кроме аренды, из состава руководства назначается ответственный за формирование, функционирование и развитие системы с четкими функциями.

Как известно важнейшими функциями управления являются планирование, организация, мотивация, оценка (контроль).

В общем случае функция планирования должна обеспечивать получение ответов на следующие вопросы, каковы реальные возможности предприятия с учетом его сильных и слабых сторон? Какие возможности и угрозы могут иметь место в будущем для предприятия во внешней среде, какими должны быть цели предприятия и что может помешать достижению этих целей, что должны делать группы работников и отдельные работники, чтобы выполнить поставленные цели?

Целесообразно разрабатывать стратегический (на 23 года) и текущий планы. Стратегическое планирование предусматривает построение перспективного образа (набора целей) данной сферы деятельности и конкречизацию способов достижения этих целей. Текущий план должен быть составлен на основе стратегического плана и способствовать его достижению.

Андрей Захаров, руководитель московского представительства фирмы «PERI»

Немецкая фирма «PERI», одна из крупнейших фирм в мире по производству строительных лесов и опалубки для монолитного строительства, недавно приступила к сдаче своей продукции в аренду. Как известно, монолитное строительство в России приобрело популярность лишь в последнее десятилетие, и большинство западных фирм, производящих опалубку и строительные леса, пока неохотно сдает свою продукцию в аренду или в лизинг. Однако мы считаем,за арендой будущее, и далеко за примером ходить не надо так, например, в Германии около 90% оборота подобных фирм приходится на сдачу оборудования в аренду. Подобный сервис позволит даже небольшим фирмам использовать в своей работе передовую технику, не отвлекая оборотные средства на закупку оборудования. Учитывая тот факт, что опалубка фирмы «PERI» является еще и самой быстрой в монтаже и демонтаже, любая строительная фирма при подобной схеме может только выиграть. В настоящее время в аренду сдается самое ходовое оборудование, но по мере развития этого направления мы будем расширять его спектр.

Структура управления арендой должна обеспечивать эффективное взаимодействие предприятия с внешней средой, а также результативно и целесообразно распределять и направлять усилия своих сотрудников и таким образом удовлетворять потребности потребителей и достигать целей предприятия с высокой эффективностью.

В составе системы управления сферой аренды формируются подсистемы управления отдельными процессами. Одной из наиболее важных таких подсистем является подсистема управления качеством услуг. Проведенные исследования российских потребителей показали неудовлетворенность их качеством предоставляемых в настоящее время услуг по аренде. Это качество характеризуется составом, содержанием услуг и их характеристиками. Формирование пользующихся спросом услуг по аренде и их реализация невозможны без широкого применения современных маркетинговых технологий. В общем случае процесс маркетинга включает следующие комплексы работ:

  • исследование рынка с целью выявления всех его особенностей и характеристик;
  • выбор целевых сегментов рынка, которые бы отличались высокими потенциальными возможностями по продажам и которые предприятие могло бы обслужить наилучшим образом;
  • определение потребностей потенциальных потребителей на выбранных целевых сегментах;
  • выбор наилучшей позиции «товара» предприятия на целевых сегментах;
  • образование «товара» предприятия, включающего набор услуг с определенными характеристиками;
  • установление положительно воспринимаемых и доступных для потребителей, а также выгодных для предприятия расценок на услуги по аренде;
  • создание системы распределения «товара» предприятия, обеспечивающей его предоставление на целевые рынки к потребителям в требуемое время и место;
  • продвижение «товара» на целевые рынки с помощью рекламы, личной продажи, стимулирования сбыта, пропаганды, прямого маркетинга (меры по продвижению «товара» должны доносить до потенциальных потребителей на целевых рынках информацию о достоинствах «товара» и убеждать этих потребителей его приобрести);
  • обеспечение прочных взаимоотношений с ключевыми существующими покупателями «товара» предприятия.

Все перечисленные комплексы работ должны выполняться не эпизодически, а постоянно.

Создать в короткие сроки высокоэффективную систему аренды можно только в случае ее документального оформления. Это подтверждается лучшим мировым опытом и соответствует требованиям международных стандартов ISO 9000. При этом с позиции охвата вопросов различают три группы документов:

  • один документ (руководство), охватывающий всю Систему в целом;
  • ряд документов, охватывающих отдельные крупные элементы Системы;
  • множество документов, охватывающих отдельные частные вопросы.

Документальное оформление позволяет:

  1. обеспечивать эффективную настройку («отладку») всей Системы;
  2. обеспечивать стабильную и надежную работу всех элементов Системы;
  3. выполнять объективную оценку работоспособности всей системы и всех элементов;
  4. планомерно обеспечивать улучшение Системы;
  5. обоснованно подходить к подбору, расстановке и повышению квалификации кадров;
  6. в короткие сроки распространять передовой опыт;
  7. эффективно осуществлять использование имеющихся ресурсов;
  8. закреплять письменно новые прогрессивные решения;
  9. обеспечивать понимание работниками Системы в целом и своего места в ней;
  10. исключать «анархию и произвол» во взаимоотношениях элементов Системы.

Одним из наиболее важных процессов в сфере аренды является формирование и использование парка машин, сдаваемых в аренду. Формирование парка включает ряд следующих комплексов работ:

  1. принятие решений о росте или сокращении величиныпарка машин;
  2. принятие решений оструктуре парка машин (по назначению, видам, типоразмерам, исполнению, фирмам изготовителям моделей и др.);
  3. принятие решений об обновлении парка машин;
  4. подбор моделей машин для последующей покупки;
  5. подготовка и заключение контракта на покупку машин;
  6. формирование сменного оборудования к машинам;
  7. формирование парка резервных машин;
  8. продажа бывших в эксплуатации ненужных машин.

Чтобы иметь положительные результаты в целом по аренде, решения по каждому из перечисленных вопросов должны иметь глубокие обоснования. Целесообразно ограничивать срок эксплуатации мощных дорогостоящих машин 35 годами. При этом суммарные амортизационные отчисления и деньги, вырученные от продажи машины, должны превысить ее первоначальную стоимость. Ограничение срока эксплуатации имеет следующие преимущества:

  • обеспечивается высокая надежность и производительность машин в эксплуатации;
  • существенно уменьшаются годовые амортизационные отчисления и затраты на техническую эксплуатацию, а следовательно, и величины ставок аренды;
  • обеспечивается эксплуатация в пределах экономически целесообразного срока службы;
  • уменьшаются капитальные вложения в ремонтную базу.

Однако при этом проблемой становится выгодная продажа машин.
Часть процесса, относящаяся к использованию парка машин, сдаваемых в аренду, включает:

  • предоставление рекомендаций потребителям по выбору рациональной модели машины и сменного оборудования;
  • предоставление рекомендаций потребителям по определению производительности машин и затрат на их эксплуатацию;
  • предоставление рекомендаций потребителям по технике безопасности;
  • обеспечение потребителей необходимой эксплуатационной документацией;
  • обучение операторов потребителей;
  • периодическую оценку уровня использования машин, сдаваемых в аренду, по времени и численности;
  • периодическую оценку величины частей парка, используемых в различных регионах, в различных странах, при сооружении различных объектов;
  • периодическую оценку временных режимов использования машин;
  • организацию объективного контроля эксплуатации машин силами специальной инспекции.

Организация технической эксплуатации (сервиса) сдаваемых в аренду машин является одним из важнейших видов деятельности. Недостаточно качественный сервис имеет отрицательные последствия как для арендодателя, так и для арендополучателя. Для арендодателя это сказывается на росте затрат на эксплуатацию машин, на падение ценности услуг по аренде в целом, па падение авторитета. У арендополучателя некачественный сервис вызывает значительные простои по техническим причинам. Это сказывается на значительных денежных потерях, уменьшении фактической производительности машин, увеличении количества потребных машин. Кроме того, неразвитый сервис отрицательно сказывается на качестве и безопасности работ, снижении надежности строительных процессов, срыве сроков строительства.

Елена Журавлева, менеджер по лизинговым опера­циям ООО «Союзавто»

Мы давно уже поняли всю важность лизинга, как эффективного механизма увеличения продаж. Результат: в 2000 году «Союзавто» через лизинговые компании продало 134 ед. техники на сумму 122,6 млн.руб.,а в 2001 году-199 ед. на сумму 143,2 млн.руб. Наиболее перспективным направлением считаем развитие оперативного лизинга, то есть такого, когда в любое время дорожная или строительная организация получает доступ к современной технике, которую она арендует на нужный срок в сочетании с услугами по сервисному обслуживанию. Этот сегмент рынка в Российской Федерации находится на начальной стадии развития. Тем не менее, на рынке имеется устойчивый спрос на услуги оперативного лизинга.

Учитывая все имеющиеся предпосылки и сложившуюся ситуацию на рынке, «Союзавто» планирует создание центра оперативного лизинга, так как располагает всеми необходимыми условиями для его создания.

В настоящий момент мы приступили к созданию бизнес-плана, который после его защиты и утверждения станет программой практической реализации проекта создания арендного предприятия.

Современные стратегические установки по осуществлению качественного сервиса формулируются следующим образом:

  • значительное внимание следует уделять мерам профилактического характера, направленным на максимально возможное уменьшение отказов машин;
  • своевременно должен осуществляться упреждающий ремонт агрегатов каждой машины, пока этот ремонт не трудоемок, не осложнен и не потребует крупных расходов ресурсов и длительного простоя машины;
  • все действия по сервису целесообразно выполнять в течение планируемых простоев машин и в нерабочее время.

В общем случае процесс технической эксплуатации включает:

  1. Техническое обслуживание
  2. Диагностирование
  3. Текущий ремонт
  4. Капитальный ремонт агрегатов
  5. Капитальный ремонт машин в целом
  6. Обеспечение запаснымичастями
  7. Формирование и использование обменного фонда агрегатов
  8. Обеспечение горючесмазочными материалами

Особо важное значение имеют характеристики ремонтно-эксплуатационной базы. Количественный и качественный состав ремонтно-эксплуатационной базы должен обеспечивать выполнение всех необходимых операций по технической эксплуатации. Кроме того, для персонала сервисной службы должны быть обеспечены благоприятные условия работы. Качество элементов ремонтноэксплуатационной базы должно соответствовать мировым стандартам.

Нельзя недооценивать важность финансового обеспечения аренды машин. Процесс финансового обеспечения включает ряд видов деятельности, важнейшими из которых являются:

  1. определение потребных финансовых ресурсов для выполнения целей в сфере аренды по Системе в целом и по отдельным ее элементам;
  2. установление источников денежных средств;
  3. обеспечение баланса притока и оттока денежных средств;
  4. обеспечение планируе мой себестоимости;
  5. обеспечение планируемой прибыли;
  6. периодическая оценка выполнения целей по финанcовой деятельности.

Информационное обеспечение требуется для осуществления управления и функционирования всех процессов. Имеется в виду обоснование целей и задач, расчет потребных ресурсов, контроль выполнения целей и задач, обоснование цен за услуги и пр. Должна обеспечиваться выдача информации о прошлом, настоящем и предполагаемом будущем. В составе предприятия выделяют информационную систему по аренде, включающую частные системы по отдельным процессам. Некоторые из частных систем могут использовать данные из других систем.

Для обеспечения эффективного функционирования информационная подсистема должна быть спроектирована. При этом целесообразно заимствовать готовые блоки информационной подсистемы из передовой мировой и отечественной практики.

Помимо обработки, хранения и передачи информации компьютерная техника должна использоваться для решения следующих задач:

  • учетноаналитических (оформление нарядов и отчетов, анализ наработок и отказов по машинам и их агрегатам, анализ затрат ресурсов по машинам и пр.);
  • плановоуправленческих (планирование и контроль по процессам, планирование ТО и ТР, учет и контроль использования машин и запасов деталей и пр.);
  • справочных (банки данных по цепам на агрегаты, нормативы на ТО и ТР, каталоги запасных частей и пр.);
  • оптимизационных (определение момента заказа запасных частей и пр.);
  • контрольнообучающих и советующих.

Следует в максимальной мере использовать применяемое в передовой мировой практике программное обеспечение.

Возможно заключение одного или нескольких договоров арендодателя и арендополучателя на комплекс предоставляемых по аренде услуг. В каждом договоре должны быть однозначно и четко сформулированы обязанности сторон (в т.ч. и по качеству предоставляемых услуг), меры по обеспечению обязательств, ценовые данные, порядок расчетов, ответственность за невыполнения обязательств, толкование терминов.

Потребность во внедрении новшеств может быть обусловлена недостатками в Системе, которые требуется устранить, а также вследствие получения новых знаний и идей, которые целесообразно применить.

Процесс внедрения включает обычно ряд комплексов работ:

  • разработка и реализация мер по поддержанию внедрения конкретных новшеств со стороны всего персонала;
  • создание организационной ячейки по разработке и внедрению новшеств;
  • составление плана внедрения новшеств,
  • реализация плана внедрения новшеств

Последний комплекс часто предусматривает необходи мость обеспечить активное участие всех работников, начи нать реорганизацию с самых простых и естественных шагов, очевидных для каждого, в максимальной мере проявлять энтузиазм и энергичность, обеспечить благоприятные условия работы для персонала, согласовывать методы и процессы внедрения с обычной деятельностью и управленческими процессами на предприя тии, учитывать все аспекты реорганизации технологические, структурные, методологические, человеческие, психологические, финансовые и др. , контролировать все действия по внедрению системы качества, широко применять материальное и моральное стимулирование работников и др.

Как показывает передовой мировой опыт, в значительной мере на успехи в бизнесе оказывает влияние степень распространения в коллективе положительного образа мышления Люди имеющие такое мышление, имеют ха рактерные особенности. Они энтузиасты, улыбаются, деист вуют целенаправленно, все планируют, уверены в себе, мыслят широко, справляются с проблемами, постоянно анализируют свои поступки, видят свою силу и слабость, поддерживают в других людях надежды и мечты и пр.

В настоящее время разрабо таны упражнения, специальные методы и принципы, позволяющие отдельным людям освоить положительное мышление. Существенное влияние на работоспособность и результативность отдельных работников оказывает культура предприятия, характеризуемая мировоззрением большинства работников, используемыми приемами, методами и правилами поведения на работе, моралью, обычаями, стандартами поведения, отношением персонала к поручаемой работе, традициями и пр. Отдельные элементы культуры поддаются положительному воздействию.

Учитывая сложность и мно гогранность задач успешного ведения бизнеса в любой сфере деятельности целесообразным является в максимальной мере использовать помощь квалифицированных консультантов.

Полезными результатами обращения к консультанту могут быть получение объективного квалифицированного совета, получение возможности воспользоваться аккумулированным мировым опытом, решение имеющихся проблем с помощью системного подхода, повышение эффективности работы посредством обучения на примерах, помощь в отборе наиболее существенной информации и ее представлении в форме, удобной для восприятия и выработки решения, возможность получения объективной «внешней» оценки элементов внутренней среды предприятия и пр.
Объем статьи позволяет только в общих чертах рассмотреть основы успешного ведения бизнеса в сфере аренды.
 
*Под руководством автора в 2001 году было разработано Руководство по обеспечению эффективной организации оперативного лизинга (аренды) строительной техники s составе ОАО "Строитрансгаз".

 

Николаев С. Н., д т.н., профессор, академик РАПК, генеральный директор «МС Консалтинг"